Part 1: Preparation and “Getting on the balcony”
It is my firm belief, based on 17 years of managing distressed loans on behalf of both lenders and borrowers, that there are multiple repayment solutions for every loan, even the most non-viable amongst them. Whether a loan is in arrears, non-performing, or even terminated, there are multiple solutions. The game is won when the lender and the borrower manage to identify, structure and implement the optimal solution amongst the many options.
Many times, it may seem that there are no solutions in sight. Often, lenders and borrowers fail to identify the amicable solution and enter a viscous cycle of disagreeable and inefficient moves. Even when the right solutions are identified, it is common that they are implemented in a suboptimal way due to time and cost mismanagement.
Solutions vary depending on the situation: some resolutions require significant concessions from all the parties involved. Others, may involve short-term losses to prevent long-term and continuous damage. Some restructuring solutions need more time, cooperation between multiple parties, and sometimes even some well-designed “luck” to create value – they certainly all require persistence and patience. Regardless of the approach, the key to success lies in the borrower’s awareness. Only through self-awareness and deep knowledge, can a borrower engage in the appropriate, multifaceted analysis which can lead to brave decisions and solutions.
When a borrower goes out to negotiate a repayment plan with their lender, the most important thing they must first do is PREPARE. This is the first and most important step in academic research on negotiation, something which I have seen being proven over and over again in practise. Before any negotiation, the borrower must perform a detailed analysis of all available data and options, both for themselves and for their lender. Looking at the situation from a distance, free from past emotions, allows for a more realistic view of the present and future. Objectively analysing the other side’s negotiating power and their perspective, and then preparing for all potential outcomes, is another golden role. As I like to call it, “Get on the Balcony” and take a bird’s eye view with clarity. This is the surest way to ensure success and value creation in a negotiation.
A restructuring consultant or insolvency practitioner plays a crucial role in this process. They can assist a borrower to analyse and compare all available options in simple terms, but also in much more complex ways, for example, by assigning monetary values to risk and time. This ensures that even the most demanding financial institutions or distressed borrowers, can arrive to the highest-value solution. Ultimately, a restructuring consultant bridges the gap between borrowers and lenders, especially when foreclosure is imminent, by fostering cooperation and finding a mutually acceptable solution that minimizes costs.
For more enquiries please contact us at insolvency@i2r.com.cy
Elena Constantinou is a certified Insolvency Practitioner, Business Development Consultant and a Corporate Trainer. She has over two decades of experience in financial institutions in America, Great Britain and Cyprus, as well as in large European Corporate Groups, mainly in Business Development matters. He collaborates with the University of Cyprus as a Teaching Scientist in courses of the Department of Management (in Entrepreneurship, Negotiations and Crisis Management and Business Communications). She is a founding partner in I2R Insolvency to Restructuring Solutions Ltd (www.i2r.com.cy), where together with other experts in matters of insolvency, company liquidations, restructuring and refinancing of loans, they provide consulting services to financial institutions, companies and individuals.
Αναδιαρθρώσεις και Διευθετήσεις Δανείων
«Βγες στο Μπαλκόνι»
H τέχνη και η επιστήμη της πολύπλευρης προετοιμασίας
Της Έλενας Κωνσταντίνου
Δεν υπάρχουν πολλά δάνεια για το οποία να μην υπάρχει μια λύση αποπληρωμής. Είτε το δάνειο είναι σε καθυστέρηση, είτε είναι μη-εξυπηρετούμενο, είτε είναι τερματισμένο εδώ και χρόνια, λύσεις υπάρχουν. Κάποιες λύσεις χρειάζονται σημαντικές παραχωρήσεις εκ μέρους των δανειστών ή των δανειοληπτών ή ενίοτε, και των εγγυητών. Κάποιες λύσεις περιλαμβάνουν την βραχυπρόθεσμη ανάγκη να χάσουν όλοι αρκετά, με στόχο να σταματήσουν να χάνουν συνεχώς και μακροπρόθεσμα – και ίσως, γιατί όχι, σε κάποια μελλοντική στιγμή, να βγούνε όλοι κερδισμένοι. Κάποιες άλλες λύσεις χρειάζονται χρόνο, τη συμφωνία διάφορων μερών και ίσως και λίγη τύχη ώστε να δημιουργηθεί αξία. Όλες οι λύσεις ανεξαιρέτως, απαιτούν επίγνωση εκ μέρους των δανειοληπτών – μόνο με αυτεπίγνωση και εμπεριστατωμένη γνώση μπορεί να γίνει σωστή και πολύπλευρη ανάλυση των δεδομένων, να ληφθούν γενναίες αποφάσεις και να εφαρμοστούν λύσεις με επιμονή και υπομονή.
Βάσει ακαδημαϊκών ερευνών και καλών εταιρικών πρακτικών, η πιο σημαντική τεχνική στις διαπραγματεύσεις είναι η προετοιμασία: η ενδελεχής ανάλυση όλων των δεδομένων και επιλογών για όλες τις πλευρές, πριν καν να γίνει η πρώτη επαφή. Η τέχνη είναι να κοιτάζεις πίσω μόνο για λίγο και μόνο όσο χρειάζεται για να μπορέσεις να αποστασιοποιηθείς από τα συναισθήματα του παρελθόντος και να κοιτάξεις το παρόν και το μέλλον με ψυχραιμία και ρεαλισμό. Ακολούθως, πρέπει να κάνεις μια αμερόληπτη ανάλυση της διαπραγματευτικής ισχύς της άλλης πλευράς: «Βγες στο μπαλκόνι» και δες τα πράγματα από ψηλά για όλες τις πλευρές. Μόνο έτσι θα μπορέσεις να δεις την πραγματική αλήθεια, να αναγνωρίσεις τί θα πρέπει να κάνεις και θα είσαι προετοιμασμένος για όλα τα ενδεχόμενα.
Ένας διαμεσολαβητής ή σύμβουλος αναδιαρθρώσεων είναι πολύ χρήσιμος σε αυτό το στάδιο: μπορεί να σε βοηθήσει να αναγνωρίσεις και να αναλύσεις όλο το εύρος επιλογών διαθέσιμο σε εσένα και το δανειστή σου και να αναθέσει σε κάθε επιλογή μια συγκεκριμένη αξία. Αυτές οι αξίες των επιλογών πρέπει να είναι όλες συγκρίσιμες και για να γίνει αυτό, πρέπει να είναι προσαρμοσμένες και σταθμισμένες όσον αφορά (1) τον κίνδυνο / ρίσκο και (2) το χρόνο. Τόσο στον κίνδυνο όσο και στο χρόνο πρέπει να ανατεθεί μια χρηματική αξία, είτε θετική είτε αρνητική, για να υπολογιστεί έτσι η συνολική αξία της κάθε επιλογής και να γίνει μια δίκαιη σύγκριση. Μόνο έτσι μπορεί να πειστεί και η πιο απαιτητική εγκριτική αρχή ενός χρηματοπιστωτικού οργανισμού ή ένας ιστορικά μη-συνεργάσιμος δανειολήπτης ότι η λύση που υπάρχει στο τραπέζι διαπραγματεύσεων έχει τη μεγαλύτερη σημερινή αξία και όφελος από οποιαδήποτε άλλη λύση μπορεί να υπάρξει στο μέλλον. Αφού γίνει αυτό, μια λύση που πριν δεν φαινόταν ιδανική, τώρα μπορεί να γίνει αποδεχτή από όλους.
Ένας σύμβουλος αναδιαρθρώσεων μπορεί να αναλάβει τόσο την ποιοτική όσο και την ποσοτική ανάλυση κάθε επιλογής για τον δανειολήπτη και τον δανειστή και να μειώσει το χάσμα που χωρίζει τις 2 πλευρές, ειδικά όταν υπάρχει μια διαδικασία εκποίησης μέσα στη μέση. Όταν υπάρχει η πίεση της άμεσης εκποίησης, κλειδωνόμαστε σε ένα δωμάτιο ώσπου να βρεθεί μια κοινώς αποδεχτή λύση για να αποφευχθούν τα κόστη μιας εκποίησης, τα οποία είναι ψηλότερα από αυτά μιας συναινετικής λύσης. Είναι σε αυτό το σημείο που δημιουργείται αξία μέσα από την συνεργασία, διαλλακτικότητα και της δύναμης του χρόνου.
Για περισσότερες πληροφορίες επικοινωνήστε στο insolvency@i2r.com.cy